№5, октябрь 2007
Содержание

Алексей Борисов

Алексей Борисов родился 18 апреля 1973 года. В 1995 окончил Washington University in Saint Louis по специальности "экономика и финансы", имеет аттестат советника от Сингапурского колледжа финансистов. В период с 1996 по 2000 год работал в AIG Private Bank AG в должности начальника отдела Восточной Европы по частному банковскому обслуживанию. С 2001 по 2004 год руководил отделом Private Banking по Восточной Европе и России в Credit Suisse Singapore. А с 2004 по 2006 год Алексей являлся главой отдела частного банковского обслуживания по Восточной Европе и России в Union Bancaire Privee. Под руководством Алексея было реализовано несколько успешных проектов в области Private Banking.

В апреле 2007 Алексей Борисов был назначен главным исполнительным директором "УРАЛСИБ | Банк 121"

ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ИДЕИ

Мастера открытой архитектуры

Целевые группы большинства мировых банков - миллионы действующих или потенциальных клиентов. Целевая группа Алексея Борисова, руководителя "УРАЛСИБ | Банк 121", одного из ключевых игроков российского Private Banking, - не более ста двадцати тысяч. Именно столько, по подсчетам различных аналитических агентств, сегодня в России долларовых миллионеров. Но в следующем году это число обещает удвоиться, российский рынок Private Banking растет почти на 100% в год. Мы решили поговорить с Алексеем Борисовым об особенностях современного Wealth Management - управления личными финансами состоятельных клиентов и о перспективах мировых инвестиционных рынков, в том числе и по той причине, что Алексей много лет проработал в западных банковских институтах и может взглянуть на российский Private Banking "свежим" объективным взглядом.

Алексей, в самом названии банка, которым Вы руководите - "УРАЛСИБ | БАНК 121", заложена определенная идеология отношения к клиенту: "one to one", то есть "один на один". Вы как человек, длительное время проработавший в банковской системе Швейцарии, родине Private Banking, в чем еще, кроме индивидуального обслуживания, видите принципиальную разницу между розничными и частными банками?

Частный банк это историческое название банковских структур, образованных в форме партнерств. В партнерстве владельцы банка несли полную материальную ответственность перед вкладчиками вплоть до личного имущества и денег за сохранение клиентского капитала и выполнение своих обязательств. Сейчас такие банки есть только в Швейцарии и их там - единицы. Постепенно понятие Private Banking трансформировалось в обозначение особого типа индивидуального обслуживания с высочайшей степенью ответственности перед клиентом. То есть, юридическая "оболочка" ушла, а содержание как особая ответственность перед клиентами осталось.

Итак, частный банк - это особая ответственность, индивидуальное обслуживание, что-то еще?

А еще частный банк не занимается тиражированием готовых банковских продуктов, как это делают розничные банки. Private Banking работает скорее по консалтинговой модели: сначала тщательно изучается ситуация клиента, его потребности, цели и задачи, а затем под конкретную ситуацию разрабатывается отдельное финансовое решение. Фактически для каждого клиента создается свой уникальный банковский продукт. Кроме того, для клиента осуществляется постоянный мониторинг: какие рынки показывают себя более перспективными, а с каких надо уходить, с каким классом активов работать и т.д. То есть, происходит проактивное управление личными средствами клиента с целью обеспечения сохранности и доходности капитала.

Если в розничном банке за VIP-клиентом закрепили персонального менеджера, приглашают в специальную комнату для переговоров, но при этом предлагают хотя и улучшенные, но, по большому счету, стандартные банковские продукты, то это не Private Banking?

Совершенно верно.

Судя по тому, что Вы рассказываете, Private Banking, это своего рода "высший пилотаж" в банковской сфере. Как в стране, где коммерческих банков не было более семидесяти лет, организовать полноценный частный банк?

"Private Banking работает по консалтинговой модели - для каждого клиента создается свой уникальный продукт"

Непросто. Полноценно Private Banking присутствует на российском рынке только последние 3-5 лет. На Западе подобные услуги оказываются столетиями, традиции никогда не прерывались, поэтому, конечно, если мы сравниваем российский Private Banking и западный, то увидим, что нам мешает нехватка сложившихся зрелых профессионалов на этом рынке, нехватка исторического опыта, традиций, понимания процессов. Но эти недостатки мы пытаемся быстро компенсировать и довольно успешно. Это процесс эволюции, причем довольно быстрой. Я как человек, который провел последние двенадцать лет в западных банках, могу сказать, что российский банковский бизнес развивается семимильными шагами. Мы усваиваем передовые западные технологии, know-how, которые вырабатывались десятилетиями, с колоссальной скоростью. К тому же, несмотря на позднее включение в мировой финансовый рынок, у российских частных банкиров все же есть неоспоримое преимущество: мы ментально более близки клиенту и лучше его понимаем.

Преимущества "открытой архитектуры"

Инвестиционный рынок, как в России, так и в мире, в последнее время ведет себя довольно непредсказуемо. Как бы Вы охарактеризовали сейчас состояние мировых рынков капитала и какова стратегия УРАЛСИБ | БАНК 121 в этой связи.

Российский рынок рос последние 4-5 лет очень неплохими темпами и по-прежнему остается недооцененным, но, в силу ряда причин, до сих пор рассматривается как рискованный, так как слишком сильно привязан к энергоносителям и политическим факторам. Поэтому тот, кто сейчас инвестирует большую часть своих активов в российский рынок, берет на себя существенные риски. Впрочем, когда вы вкладываете только в один рынок, вы всегда рискуете. Так как миссия любого частного банка - сохранить и приумножить средства клиента, мы должны искать возможности для диверсификации активов наших клиентов. Поэтому мы придерживаемся так называемой "открытой архитектуры" инвестиций, когда нашим клиентам доступны инвестиции в любые рынки на планете. Например, рынки Индии, Китая, Юго-Восточной Азии и Латинской Америки растут сегодня намного быстрее, чем российский. Соответственно, мы должны иметь возможность балансировать активы - выводить их на те рынки, которые в данный момент являются наиболее доходными и менее рискованными, не зацикливаясь на одном поставщике или управляющей компании. Наша задача на ближайшие годы - обеспечить экспертное своевременное и полное обслуживание клиентов, как на резидентском - в России, так и на международном пространстве.

К вопросу о новых растущих рынках. Латинскую Америку в качестве инвестиционного рынка до недавних пор никто всерьез не воспринимал. Как Вы думаете, есть ли сейчас какие-то недооцененные рынки, которые в недалеком будущем могут "выстрелить"?

"Мы придерживаемся "открытой архитектуры" инвестиций, когда нашим клиентам доступны инвестиции в любые рынки на планете"

Десять лет назад мировое инвестиционное сообщество напрочь игнорировало, например, Африку. Был такой консенсус, что африканские страны - это бедные забытые и забитые колонии прошлого без экономического и инвестиционного потенциала. Сегодня ситуация начинает меняться. Сейчас, помимо Южной Африки, есть положительные примеры растущих рынков Зимбабве, Нигерии, Анголы, появляется большое количество инвестиционных фондов, которые аккумулируют средства для инвестиций в отрасли континентальной Африки. И за последний год об инвестициях в страны Африки уже заговорили и российские инвесторы. Есть другой пример - Вьетнам. Там сейчас из-за "перегрева" экономики власти даже вводят ограничения на иностранные инвестиции. Если посмотреть на ту метаморфозу, что произошла в странах Юго-Восточной Азии за последние семь лет, она удивительна: эти рынки после Азиатского финансового кризиса лежали буквально в экономических руинах, сегодня ситуация поменялась фантастическим образом. Мы видим, что индекс китайского фондового рынка в Гонконге растет почти каждый день. Латинская Америка, которую Вы упомянули, весь XX век рассматривали как зону нестабильности, военных переворотов, сейчас стала с точки зрения инвестиционной привлекательности совсем другой. Индия развивается колоссальными темпами, хотя если посмотреть, например, прогнозы относительно будущего индийской экономики, которые были сделаны в середине 90-х, они были очень пессимистичными. Сегодня же среди инвесторов во всем мире есть твердое убеждение: Индия и Китай - это два локомотива, которые будут вести за собой мировую экономику ближайшие 15-20 лет.

То есть частный клиент, обратившись к Вам, может поучаствовать в инвестировании и в индийскую экономику, и в китайскую, и в африканскую?

Совершенно верно. В этом и состоит принцип "открытой архитектуры".

Три шага к управлению капиталом.

Алексей, давайте от глобальных рынков вернемся к взаимоотношениям "частный банкир - клиент". Чтобы стать клиентом УРАЛСИБ | БАНК 121 необходимо отдать в управление не менее полумиллиона долларов США. Насколько я знаю, это - один из самых высоких "входных порогов" для клиентов среди российских частных банков. С чем это связано?

Порог в 500 тысяч долларов обоснован экономически, так как это та сумма, которая позволяет управлять средствами клиента с максимальной эффективностью и иметь оптимальный диверсифицированный инвестиционный портфель при низких издержках. Портфели ниже полумиллиона долларов могут быть менее эффективны.

Хорошо я принес свои пол-миллиона (или, скорее всего, больше) в ваш банк. Что с этими деньгами и со мной в вашем Банке будет происходить дальше?

Мы не дадим Вам так просто отдать нам деньги, мы Вас сначала основательно "помучаем" вопросами. Мы же консультанты, мы продаем экспертизу, правильные решения. Первый шаг - знакомство и беседа с клиентским менеджером. Цель беседы - выяснение Ваших потребностей, целей, ожиданий, связанных с Вашим капиталом. Какую судьбу для этих денег Вы планируете в дальнейшем? Будет ли это Вашей пенсионной "подушкой"? Планируете ли Вы какие-то дорогостоящие траты? Планируете ли передавать капитал в дальнейшем наследникам? К какой степени риска Вы готовы?

Второй шаг - на основании полученной информации составляется Ваш инвестиционный профиль, в котором суммируются выводы, сделанные на основе диагностики Ваших потребностей и намерений, обозначаются цели и концепция инвестирования.

Третий шаг - инвестиционное планирование. Для Вас составляется инвестиционный портфель, мы даем конкретные рекомендации, куда стоит вложить деньги, как это все будет отслеживаться. Предложения обсуждаются с клиентом, делаются необходимые корректировки. И только после этого Ваши пол-миллиона или больше инвестируются в согласованные с Вами инструменты, и начинается процесс управления капиталом.

"Мы не дадим Вам так просто отдать нам миллион, мы сначала основательно Вас "помучаем" вопросами. Мы же консультанты, мы продаем экспертизу, правильные решения"

Принципиально есть два типа управления капиталом. Один - это доверительное управление, где есть типовые модельные портфели, в которые вкладываются деньги клиента. В своей большой массе клиенты не заинтересованы глубоко изучать рынок, поэтому у нас есть несколько уже готовых инвестиционных портфелей, ранжированных по степени риска и доходности. Другой тип управления - финансовое консультирование, когда под каждого клиента индивидуально формируется свой инвестиционный портфель в соответствии с рекомендациями финансового менеджера и пожеланиями клиента. Стратегия инвестирования всегда согласуется с клиентом и соответствует той степени риска, на которую он готов пойти. Есть клиенты, которые любят дойти "во всем до самой сути" и принимают инвестиционные решения самостоятельно. Мы рады и такой ситуации, когда клиент готов разделить с нами ответственность. Если клиент считает, что доля ценных бумаг азиатских рынков в его портфеле должна составлять не 10%, а 30%, мы идем ему навстречу.

В сложных ситуациях клиентский менеджер обращается в Центр инвестиционного консультирования, который мы создали для принятия оптимальных решений в сложных, нестандартных ситуациях. Это - наш "мозговой центр" экспертизы по глобальным рынкам. Кстати сказать, если бы мы продавали только продукты "УРАЛСИБА", нам такой центр был бы не нужен.

Выбор банка и банкира

Алексей, Вы не так давно (в апреле 2007 года) пришли в УРАЛСИБ | БАНК 121, а до этого двенадцать лет проработали в различных швейцарских банках. Чем на Ваш свежий взгляд отличается УРАЛСИБ | БАНК 121 от других частных банков?

Прежде всего, наличием уже сложившихся традиций, что для частного банка очень важно. УРАЛСИБ | БАНК 121, ранее НИКойл, был одним из первых, если не первым инвестиционным банком в стране, предложившим частным клиентам услуги по управлению личным капиталом. Конечно, двенадцать лет - не сто двадцать, как у швейцарских частных банков, но во временных масштабах формирующегося российского банковского рынка это очень хороший, солидный возраст. У нас длительный опыт сложившихся отношений с клиентами. За двенадцать лет своей деятельности мы доказали, что не пытаемся бежать за сиюминутными спекулятивными выгодами. Для нас важнее защита и сохранение капитала клиента. В этом плане стиль инвестиционного управления капиталом УРАЛСИБ | БАНК 121 соответствует сбалансированному подходу, составляющему основу Private Banking на Западе. Другим важным преимуществом является принцип "открытой архитектуры", о которой я Вам рассказал. Мы абсолютно не зациклены на своих продуктах. Есть задача по капиталу клиента, и мы ищем лучшие варианты ее решения среди всех инструментов, которые могут предложить международные рынки.

На Западе, мы знаем, один и тот же банкир может работать с клиентом всю его жизнь. Наверное, такие отношения уже перерастают рамки сухого финансового консультирования, банкир становится членом семьи, как семейный врач, как адвокат?

Да, идеальная ситуация, когда частный банкир не меняется десятилетиями, а его сын как продолжатель банковской династии, возможно, продолжает сотрудничество со следующими поколениями семьи клиента. Такое бывает. Степень доверительности в отношениях очень разная. Кто-то дает возможность личному банкиру заниматься только элементарными финансовыми операциями. Другой уровень отношений, когда на личного банкира полагаются в сложных и конфиденциальных задачах. Я знаю примеры, когда клиент по каким-то обстоятельствам оказывался без документов, средств и даже пластиковой карточки в чужом городе, и банкир брал наличные деньги, садился на самолет и летел на выручку. Но, конечно, в первую очередь частный банкир - это финансовый консультант, который может подсказать, в какое русло направить инвестиции, как выработать правильную инвестиционную стратегию.

Чем должен руководствоваться клиент при выборе личного банкира? Ваш экспертный совет.

Думаю, что кроме рекомендаций от других клиентов, еще и персональной совместимостью.

В основе своей управление деньгами достаточно просто, недаром известнейшие русские купцы зачастую обходились в управлении многомиллионным состоянием одной записной книжкой. Вместе с тем то, что Вы, Алексей, рассказали о стремительно меняющихся рынках и сложнейших инновационных продуктах, наталкивает на мысль, что современный Private Banking чрезвычайно сложен. Итак, управлять личными финансами в современных условиях сложно или просто?

И просто и сложно одновременно. С одной стороны, те услуги, которые мы оказываем, далеко не из разряда ядерных технологий. С другой, рынок за последние 10 лет преобразился и усложнился на порядок. И выбрать из миллиона предложений, которые сегодня есть на рынке, самое лучшее, непросто.

Алексей, расскажите, пожалуйста, о Вашей карьере до того, как Вы пришли в УРАЛСИБ | БАНК 121

Я прошел довольно интересный путь в частном банковском обслуживании, начиная от ассистента частного банкира и до руководителя отдела Восточной Европы в Union Bancaire Privee, одном из крупнейших швейцарских банков. На этой должности я, в основном, курировал работу с российскими клиентами. Я учился, жил и работал в разных странах: США, Швейцарии, Кипре, Сингапуре. В общей сложности я прожил за пределами России восемнадцать лет, поэтому хорошо понимаю менталитет представителей разных стран и культур. С моей точки зрения, встреча с разными менталитетами всегда бывает очень полезна для человека, она дает более реалистичный взгляд на жизнь, "опускает на землю", ставит человека лицом перед фактами, а не перед иллюзиями. Поэтому я благодарен судьбе за то, что у меня была возможность соприкоснуться с разными культурами, а опыт работы в иностранных банках мне очень пригодился в УРАЛСИБ | БАНК 121. На сегодняшний день мне очень приятно возглавлять инновационную команду с хорошими идеями, с креативным подходом к бизнесу.

Автор: Кирилл Терёшкин

наверх